왜 항상 나만 손해 볼까? 관계의 주도권을 잡는 첫걸음
혹시 대화가 끝난 후 '아, 그때 이렇게 말할걸'하며 후회하거나, 늘 상대방에게 끌려다니는 기분을 느껴본 적 있으신가요?
만약 그렇다면, 오늘 이야기가 여러분에게 작은 실마리가 될 수 있을 거예요.
관계에서 주도권을 잡는다는 것은 단순히 상대를 이기거나 내 뜻대로 조종하는 것을 의미하지 않습니다.
오히려 서로 만족할 수 있는 결과를 만들어내는 지혜에 가깝죠.
그 첫걸음은 바로 '경청'과 '관찰'에서 시작됩니다.
혹시 중요한 대화를 나눌 때 스마트폰을 무심코 만지작거리거나, 상대방의 말 중간에 끼어든 적은 없으신가요?
의외로 많은 사람들이 상대방에게 온전히 집중하는 것을 어려워합니다.
성공적인 관계를 만드는 사람들은 대화의 기본은 상대방을 존중하고 집중하는 태도에서 비롯된다는 것을 잘 알고 있습니다.
가령, 대화를 시작하기 전 휴대전화를 잠시 옆으로 치워두는 작은 행동 하나만으로도 상대방은 존중받고 있다는 느낌을 받게 됩니다.
또한, 대화의 황금 비율로 알려진 '3대 7 법칙'을 기억해보세요.
내가 3만큼 말했다면, 상대방이 7만큼 말할 수 있도록 귀를 기울이는 것입니다.
상대방이 편안하게 자신의 이야기를 풀어놓을 때, 우리는 그 사람의 생각과 감정, 그리고 숨겨진 의도까지 파악할 수 있는 중요한 단서들을 얻게 됩니다.
더불어 상대방이 반복적으로 사용하는 단어나 표현이 있다면 주의 깊게 관찰해 보세요.
그 안에는 상대가 중요하게 생각하는 가치나 핵심적인 관심사가 담겨 있을 가능성이 높습니다.
이처럼 상대방의 말과 행동에 집중하는 것만으로도 관계의 주도권을 잡는 첫 단추를 꿸 수 있습니다.
결국, 상대방을 제대로 이해하는 것이야말로 원하는 것을 얻는 소통의 시작이니까요.
상대방의 마음을 여는 열쇠: 숨겨진 니즈를 간파하는 질문의 기술
우리는 종종 상대방의 말 그 자체에만 집중하다가 정작 그 말 속에 숨겨진 진짜 의도나 욕구를 놓치곤 합니다.
특히 중요한 협상이나 관계에서는 상대방의 숨은 니즈를 정확히 파악하는 것이 성공의 열쇠가 될 수 있죠.
그렇다면 어떻게 해야 상대방의 마음 깊은 곳에 있는 진정한 니즈를 알 수 있을까요?
정답은 바로 '질문의 방식'에 있습니다.
✨ 폐쇄형 질문 vs. 개방형 질문: 무엇이 다를까요?
혹시 법정 드라마에서 판사나 검사가 증인에게 질문하는 장면을 보신 적 있나요?
초보 판사는 종종 "그때 그곳에 있었습니까?" 와 같이 '예' 또는 '아니오'로만 답할 수 있는 폐쇄형 질문을 던지곤 합니다.
이런 질문은 사실 확인에는 유용하지만, 상대방의 생각이나 감정, 이유 등 더 깊은 정보를 얻기에는 한계가 있죠.
반면, 노련한 판사는 "그때 왜 그곳에 가셨습니까?" 또는 "그 상황을 좀 더 자세히 설명해주시겠어요?" 와 같은 개방형 질문을 통해 증인이 더 많은 이야기를 하도록 유도합니다.
개방형 질문은 상대방에게 생각할 여지를 주고, 풍부한 정보를 끌어낼 수 있는 강력한 도구입니다.
🔑 상대의 니즈를 찾는 개방형 질문 활용법:
"그렇게 생각하시는 특별한 이유가 있으신가요?"
"이 결정에서 가장 중요하게 생각하시는 부분은 무엇인가요?"
"만약 모든 조건이 만족된다면, 어떤 결과를 기대하시나요?"
이처럼 상대방의 생각, 감정, 가치관, 그리고 기대하는 바를 묻는 개방형 질문을 통해 우리는 상대방의 숨겨진 니즈에 한 걸음 더 다가갈 수 있습니다.
질문 하나만 바꿔도 상대방의 마음을 여는 열쇠를 쥘 수 있다는 사실, 놀랍지 않나요?
오늘부터 대화 속에서 의식적으로 개방형 질문을 사용해 보세요.
"네"라고 말하게 만드는 힘: 자기 가치를 높이고 당당하게 요구하는 태도
혹시 마음속으로는 '아니오'를 외치면서도, 상대방의 부탁이나 제안에 마지못해 '네'라고 답한 경험이 있으신가요?
이른바 '착한 사람 콤플렉스' 때문에 자신의 욕구나 권리를 제대로 표현하지 못하는 분들이 생각보다 많습니다.
하지만 진정으로 원하는 것을 얻고 관계에서 주도권을 잡기 위해서는 자신의 가치를 스스로 인정하고 당당하게 요구하는 태도가 무엇보다 중요합니다.
우리 마음속에는 매일 아침 두 마리 늑대가 싸움을 벌인다고 합니다.
한 마리는 우리의 강점과 자신감을 상징하는 '강점 늑대'이고, 다른 한 마리는 우리의 약점과 불안감을 상징하는 '약점 늑대'입니다.
어떤 늑대가 이길까요? 바로 우리가 '먹이를 주는 늑대'입니다.
자신의 약점이나 부족한 면에만 집중하면 약점 늑대는 점점 강해지고, 우리는 더욱 위축될 수밖에 없습니다.
반대로, 자신의 강점과 가능성에 주목하고 이를 키워나가면 강점 늑대가 힘을 얻어 우리는 더욱 당당해질 수 있습니다.
자신의 가치를 제대로 아는 사람은 협상 테이블에서도 주눅 들지 않고 자신의 목소리를 낼 수 있습니다.
자, 그렇다면 실제 협상 상황에서 당당하게 요구하는 태도는 어떤 차이를 만들어낼까요?
💰 연봉 협상 시나리오: 무엇이 만족도를 결정할까?
A와 B, 두 사람이 각각 다른 방식으로 연봉 협상을 한다고 가정해 봅시다.
A씨의 경우:
회사에서 연봉 4,800만 원을 제안하자, A씨는 별다른 고민 없이 "네, 좋습니다"라고 바로 수락했습니다.
결과적으로 A씨는 4,800만 원을 받게 되었지만, 마음 한구석에는 '혹시 더 받을 수도 있지 않았을까?' 하는 아쉬움이 남을 수 있습니다.
B씨의 경우:
B씨는 처음부터 자신이 원하는 연봉으로 5,500만 원을 당당하게 요구했습니다.
회사와 몇 차례 조율 끝에 최종적으로 5,000만 원에 합의했습니다.
B씨는 비록 처음 요구한 금액보다는 적지만, 자신이 적극적으로 협상에 참여하여 얻어낸 결과이기에 A씨보다 더 큰 만족감을 느낄 가능성이 높습니다.
이처럼 처음부터 자신이 원하는 바를 명확하고 당당하게 요구하는 태도는 협상의 시작점을 유리하게 만들고, 최종 결과에 대한 만족도를 높이는 중요한 열쇠가 됩니다.
물론, 터무니없는 요구는 역효과를 낼 수 있지만, 자신의 가치와 기여도를 충분히 어필하며 합리적인 수준에서 더 많은 것을 요구하는 것은 결코 부끄러운 일이 아닙니다.
기억하세요, 당신의 가치는 당신 스스로가 가장 먼저 인정해야 합니다.
그럴 때 비로소 상대방도 당신의 가치를 제대로 평가하고 존중하게 될 것입니다.
거절은 끝이 아닌 시작: 현명하게 '아니오'하고 더 많은 것을 얻는 기술
우리는 종종 '거절'이라는 단어에 대해 부정적인 감정을 느끼곤 합니다.
상대방에게 실망감을 주거나 관계가 틀어질까 봐 두려워 정당한 상황에서도 제대로 거절하지 못하는 경우가 많죠.
하지만 놀랍게도, 현명한 거절은 관계를 망치는 것이 아니라 오히려 더 나은 결과를 가져다주는 기회가 될 수 있습니다.
핵심은 거절을 '정보'로 바라보는 새로운 관점을 갖는 것입니다.
상대방이 당신의 제안에 "아니오"라고 답했을 때, 그것이 대화의 끝이라고 생각하시나요?
세계적인 협상 전문가들은 거절을 단순히 부정적인 반응으로 받아들이지 않습니다.
오히려 그들은 거절 속에서 상대방의 숨겨진 니즈나 다른 가능성을 발견할 수 있는 중요한 정보를 찾으려고 노력합니다.
가령, 상대방이 "죄송하지만, 그 가격에는 어렵겠습니다."라고 거절했다면, 이렇게 대응해볼 수 있습니다.
"혹시 어떤 부분이 가장 부담스러우신가요? 가격 외에 다른 조건(예: 납기, 수량, 서비스 범위 등)을 조율해볼 여지는 없을까요?"
"만약 저희가 다른 방식으로 도움을 드릴 수 있는 부분이 있다면 말씀해주시겠어요?"
이처럼 거절을 대화의 종결이 아닌, 더 깊은 논의를 위한 시작점으로 삼는다면, 우리는 상대방이 미처 말하지 못한 진짜 이유나 다른 대안을 찾아낼 수 있습니다.
때로는 거절을 통해 상대방이 정말로 중요하게 생각하는 가치
(예: 안정성, 편의성, 장기적인 관계 등)를 파악하고, 이를 충족시키는 새로운 제안을 함으로써 이전보다 더 나은 합의에 이를 수도 있습니다.
기억하세요:
거절은 당신이나 당신의 제안에 대한 전면적인 부정이 아닐 수 있습니다.
상황, 시기, 조건 등 다양한 요소가 복합적으로 작용한 결과일 수 있으며, 그 안에는 분명 다음 단계를 위한 중요한 정보가 숨어있습니다.
그러니 이제부터 거절을 두려워하지 마세요.
오히려 그 안에 숨겨진 기회를 발견하고, 더 나은 결과를 만들어내는 현명한 전략가로 거듭나시길 바랍니다.
보이지 않는 마음까지 사로잡는 궁극의 한마디: 인정 욕구 활용법
인간은 누구나 타인에게 인정받고 존중받고 싶어 하는 기본적인 욕구를 가지고 있습니다.
이러한 '인정 욕구'를 제대로 이해하고 충족시켜줄 수 있다면, 우리는 상대방의 마음을 사로잡고 강력한 호감과 신뢰를 얻을 수 있습니다.
단순한 칭찬을 넘어, 상대방이 진정으로 가치 있게 생각하는 부분을 정확히 짚어주는 것이 핵심입니다.
💖 진심을 전하는 인정의 기술: 이렇게 활용해보세요!
사람들은 자신이 중요하게 생각하는 부분, 혹은 남들이 잘 알아주지 않는 자신의 숨은 강점을 인정받았을 때 큰 감동을 받습니다.
가령, 외모가 매우 뛰어난 사람에게 "정말 아름다우시네요"라고 칭찬하는 것은 물론 좋은 말이지만, 그 사람이 평소 자신의 지적인 면모나 통찰력을 더 중요하게 생각한다면 어떨까요?
이럴 때는 "오늘 대화를 나눠보니 외모뿐만 아니라, 문제의 본질을 꿰뚫어 보시는 통찰력이 정말 대단하신 것 같아요. 많이 배웠습니다."와 같이 상대방이 스스로 가치 있다고 여기는 부분을 구체적으로 언급하며 인정해 주는 것이 훨씬 효과적입니다.
🎯 상대의 인정 포인트를 찾는 방법:
관찰하기:
상대방이 평소 어떤 주제에 대해 열정적으로 이야기하는지, 어떤 성과에 대해 자부심을 느끼는지 주의 깊게 살펴보세요.질문하기:
"이 일을 하시면서 가장 보람을 느끼셨던 순간은 언제인가요?" 또는 "특별히 중요하게 생각하시는 가치가 있으신가요?" 와 같은 질문을 통해 상대의 가치관을 파악할 수 있습니다.구체적으로 칭찬하기:
막연한 칭찬보다는 구체적인 행동이나 결과를 언급하며 칭찬하세요. (예: "지난번 보고서에 담긴 분석력이 정말 뛰어났어요. 덕분에 프로젝트 방향을 잡는 데 큰 도움이 되었습니다.")
진심에서 우러나오는 인정과 칭찬은 상대방의 마음을 여는 가장 강력한 열쇠 중 하나입니다.
오늘 만나는 사람에게서 그 사람이 진정으로 인정받고 싶어 하는 부분을 찾아 따뜻한 말 한마디를 건네보는 것은 어떨까요?
이처럼 상대방의 숨겨진 인정 욕구를 채워주는 섬세한 소통은 당신을 더욱 매력적이고 신뢰받는 사람으로 만들어 줄 것입니다.
자주 묻는 질문 (Q&A)
A
모든 기술이 그렇듯 처음에는 다소 어색할 수 있지만, 가장 중요한 것은 진정성 있는 태도입니다.
기술 자체에 집중하기보다 상대방을 존중하고 이해하려는 마음으로 자연스럽게 시도하다 보면, 어느새 능숙하게 활용하고 있는 자신을 발견하게 될 거예요.
A
자신의 가치를 알고 당당히 요구하는 것은 상호 존중을 기반으로 합니다.
자신의 권리와 필요를 명확히 표현하되, 상대방의 입장과 상황도 함께 고려하며 합리적인 해결책을 찾는 것이죠.
반면, 이기적인 태도는 상대방을 고려하지 않고 일방적으로 자신의 이익만을 추구하는 것입니다.
A
전혀 그렇지 않습니다.
처음에는 가장 공감되거나 자신에게 필요하다고 생각되는 한두 가지 기술부터 익숙해지도록 연습해 보세요.
작은 성공 경험들이 쌓이다 보면 자연스럽게 다른 기술들도 상황에 맞게 활용할 수 있게 될 것입니다.
꾸준함이 중요해요!
결국, 관계와 협상의 핵심은 거창한 기술이 아니라 서로를 이해하고 존중하는 마음에서 시작됩니다.